Každý finanční poradce někdy slyšel:

„Nemám zájem.“

„Pošlete mi to e-mailem.“

„Ozvu se vám.“

„Už někoho mám.“

A většina poradců si myslí, že problém je v tom, že slyší NE.

Jenže problém není NE.

Problém je význam, který mu přisuzujeme.

Proč nás odmítnutí tolik bolí

Mozek nerozlišuje:

• odmítnutí nabídky
• odmítnutí člověka

Proto si mnoho poradců podvědomě překládá:

Klient odmítl schůzku. = Nejsem dost dobrý.

Klient odmítl nabídku. = Nejsem důvěryhodný.

Klient nereaguje. = Dělám něco špatně.

Jenže realita bývá úplně jiná.

Co klient ve skutečnosti odmítá

Neodmítá tebe.

Často odmítá:

• špatné načasování
• změnu
• rozhodnutí
• vlastní nejistotu
• nedostatek priorit

Jak poznáš, že si bereš odmítnutí osobně

Po odmítnutí:

• dlouho přemýšlíš
• analyzuješ každý detail
• odkládáš další telefonát
• pochybuješ o sobě

Jak s tím pracovat

Otázka:

Co přesně klient odmítl?

A druhá:

Jaký důkaz mám pro to, že odmítl mě jako člověka?

Ve většině případů žádný.

Každé NE je informace.

Ne rozsudek.

Čím dříve se to naučíš rozlišovat, tím méně energie budeš ztrácet mezi jednotlivými hovory.

Pokud máš pocit, že tě odmítnutí brzdí více, než by mělo, možná není problém v obchodě. Možná je problém v tom, co si o odmítnutí říkáš.