"Chci, aby mě měl klient rád."
Na první pohled je to krásná vlastnost.
Empatie.
Laskavost.
Respekt.
Jenže v obchodě může být potřeba schválení jednou z nejdražších vlastností, které si člověk nese.
Protože najednou nezačneš přemýšlet nad tím, co klient potřebuje.
Začneš přemýšlet nad tím...
co si o tobě klient pomyslí.
Jak potřeba schválení vypadá
Možná ji poznáš podle vět:
"Nechci moc tlačit."
"Nechci klienta naštvat."
"Nechci působit jako obchodník."
"Nechci ho obtěžovat."
Na první pohled to zní slušně.
Ve skutečnosti to často znamená jediné.
Začínáš chránit vlastní obraz místo klientova výsledku.
Největší paradox
Klienti nehledají člověka, který se jim chce zavděčit.
Hledají člověka, kterému mohou věřit.
A důvěra nevzniká tím, že se vším souhlasíš.
Vzniká tím, že dokážeš říct pravdu.
I když není příjemná.
Když tě řídí potřeba schválení
Začneš:
- slevovat ze svých doporučení,
- vyhýbat se nepříjemným otázkám,
- nevolat znovu po odmítnutí,
- bát se follow-upu,
- čekat, až se klient ozve sám.
A právě tehdy přestáváš být poradcem.
Stáváš se člověkem, který čeká na souhlas.
Otázka, která všechno mění
Před každým důležitým rozhovorem si polož jedinou otázku.
Chci být oblíbený, nebo užitečný?
Ne vždy to bude totéž.
Ale dlouhodobě si lidé nejvíce váží těch, kteří jim pomohli udělat správné rozhodnutí.
Ne těch, kteří jim vždy říkali jen to, co chtěli slyšet.
Potřeba schválení není známkou laskavosti.
Často je to jen strach z odmítnutí v elegantnějším kabátu.
A když ji rozpoznáš...
začneš dělat rozhodnutí podle toho, co klient skutečně potřebuje.
Ne podle toho, co od tebe očekává.
Kdy ses naposledy rozhodl tak, aby byl spokojený klient...
místo toho, aby to bylo správné pro něj?
