Většina finančních poradců, se kterými mluvím, nepotřebuje další školení o tom, jak telefonovat.
Vědí, že mají vzít telefon.
Vědí, komu zavolat.
Vědí, co přibližně říct.
A často také velmi dobře vědí, co se stane, když telefonovat nebudou.
Přesto kolem telefonu chodí půl dne.
Udělají si kafe.
Odpoví na maily.
Podívají se do CRM.
Ještě něco „rychle dodělají“.
A pak je najednou skoro oběd.
Zvenku to může vypadat jako problém disciplíny.
Jenže často vůbec nejde o disciplínu.
Nejtěžší není telefonování. Nejtěžší je to, co mu předchází.
Představ si, že máš před sebou seznam deseti lidí.
U prvního tě napadne:
„Tomu jsem už jednou volal.“
U druhého:
„Ten mě určitě odmítne.“
U třetího:
„Ten se bude ptát, proč mu volám po takové době.“
U čtvrtého:
„Tomu se mi nechce vnucovat.“
Ještě jsi nikam nezavolal.
Ale v hlavě už proběhlo deset malých bitev.
A každá něco stojí.
Energii.
Pozornost.
Rozhodovací kapacitu.
A potom si člověk řekne:
„Musím se víc hecnout.“
Jenže tím na sebe často přidá další tlak.
Čím víc se nutíš, tím větší význam telefonu dáváš
Když si před každým telefonátem musíš deset minut vysvětlovat, proč ho máš udělat, mozek dostává jednoduchou zprávu:
Telefonování je něco nepříjemného, nebezpečného nebo těžkého.
A čím déle tenhle vzorec opakuješ, tím silnější může být.
Proto někteří poradci nepotřebují další motivační video.
Potřebují změnit vztah k samotné činnosti.
Telefonát totiž ve skutečnosti není zkouška tvé hodnoty.
Je to jen telefonát.
Člověk na druhé straně může říct ano.
Může říct ne.
Může nemít čas.
Může se ozvat za půl roku.
Nic z toho samo o sobě nevypovídá o tom, jak dobrý poradce jsi.
Odmítnutí bolí nejvíc tehdy, když si ho vezmeš osobně
Jedna z věcí, které u finančních poradců vídám nejčastěji, je spojování výsledku hovoru se sebou samým.
Klient odmítl schůzku.
A v hlavě z toho vznikne:
„Nejsem dost dobrý.“
„Asi na to nemám.“
„Lidem vadím.“
„Zase jsem selhal.“
Tohle už není obchod.
Tohle je identita.
A pokud se každý neúspěšný telefonát dotýká toho, jak člověk vnímá sám sebe, není divu, že se mu do dalších telefonátů nechce.
Cílem není nebát se
Tady je důležitý rozdíl.
Nemusíš čekat, až nervozita úplně zmizí.
Nemusíš být stoprocentně sebevědomý.
Nemusíš se každé ráno probudit a těšit se na telefonování.
Cílem je, aby tvůj vnitřní odpor nebyl větší než samotná aktivita.
Aby ses nemusel dvacet minut připravovat na něco, co reálně trvá tři minuty.
Aby jedno „ne“ neurčovalo náladu zbytku dne.
Aby telefonování postupně přestalo být událostí.
Začni jednou jednoduchou změnou
Odděl přípravu od samotného telefonování.
Seznam lidí si připrav den předem nebo několik hodin před blokem volání.
Ve chvíli, kdy začne čas na telefonování, už neřeš:
„Komu bych měl zavolat?“
„Je tenhle člověk vhodný?“
„Neměl bych zavolat raději někomu jinému?“
Tahle rozhodnutí už mají být hotová.
Pak existuje jen další krok:
vzít první kontakt a zavolat.
Čím méně rozhodnutí musíš udělat těsně před nepříjemnou činností, tím méně prostoru dáváš své hlavě, aby tě z ní vymluvila.
Možná nepotřebuješ větší disciplínu
Možná nepotřebuješ nový plán.
Možná nepotřebuješ vstávat v pět ráno.
Možná nepotřebuješ být tvrdší sám na sebe.
Možná potřebuješ pochopit, proč z obyčejného telefonátu tvoje hlava udělala tak velkou věc.
Protože ve chvíli, kdy začneš pracovat s tímhle, se často změní i samotný výkon.
Ne proto, že ses naučil víc tlačit.
Ale protože už nemusíš tolik energie spotřebovávat na boj sám se sebou.
Jestli máš ve financích výsledky, ale zároveň víš, že by mohly být výrazně lepší, kdybys přestal odkládat telefonování, pravděpodobně nepotřebuješ další skript.
Potřebuješ zjistit, co tě brzdí ještě předtím, než zmáčkneš zelené tlačítko.
A přesně s tímhle pracuji s finančními poradci.
