„Co když to nevyjde?“

Možná tu větu znáš.

Měsíc nezačal podle představ.

Pár schůzek odpadlo.

Klient si rozmyslel obchod.

Rozjednaný případ se zasekl.

Podíváš se na čísla a v hlavě začne běžet:

Co když tento měsíc nevydělám dost?

Co když se to nerozjede?

Co když jsem přecenil svoje schopnosti?

Co když nakonec zjistím, že na tuhle práci nemám?

A najednou už nejde jen o jeden nepovedený obchod.

V hlavě z něj vzniká otázka celé budoucnosti.

Právě tak často začíná strach ze selhání.

Strach ze selhání není vždycky vidět

Člověk, který se bojí selhání, nemusí sedět v koutě a třást se.

Může naopak pracovat dvanáct hodin denně.

Kontrolovat každou drobnost.

Připravovat se dvakrát déle než ostatní.

Neustále sledovat čísla.

Brát si každý neúspěch osobně.

A pořád mít pocit, že dělá málo.

Proto je tahle brzda tak zrádná.

Navenek může vypadat jako ambice.

Uvnitř ji ale pohání strach:

„Musím uspět, jinak to o mně něco znamená.“

Když se z výsledku stane hodnocení sebe sama

Finanční poradenství je psychicky náročné právě tím, že výsledky jsou velmi viditelné.

Kolik schůzek?

Kolik produkce?

Kolik klientů?

Kolik peněz?

Výsledek dostáváš před oči velmi rychle.

A to je v pořádku.

Problém nastává, když mezi dvě věty vložíš rovnítko:

Tento měsíc se mi nedaří = já jsem neúspěšný.

To nejsou stejné věci.

První je informace o určitém období.

Druhá je rozsudek nad člověkem.

A právě ten druhý tě začne ničit.

Co udělá strach ze selhání s výkonem

Paradoxně tě nemusí motivovat k většímu výkonu.

Často udělá přesný opak.

Začneš se vyhýbat situacím, ve kterých bys mohl dostat důkaz, že nejsi dost dobrý.

Méně voláš.

Příliš se připravuješ.

Odkládáš důležitou schůzku.

Nevydáš příspěvek.

Nezkusíš nový způsob akvizice.

Držíš se toho, co znáš.

Proč?

Protože pokud nic neriskuješ, nemusíš selhat.

Jenže bez rizika také nerosteš.

Jeden nepovedený měsíc není kariéra

Tohle bych chtěl zdůraznit.

Obchod není lineární.

Nebudeš mít každý měsíc lepší výsledky než ten předchozí.

Někdy přijde skvělý měsíc.

Někdy průměrný.

Někdy se ti rozpadne něco, na čem jsi týdny pracoval.

A právě tady se ukazuje mentální odolnost.

Ne v době, kdy se daří.

Ale ve chvíli, kdy výsledek neodpovídá očekávání.

Mentální odolnost není „nic necítit“

Často máme o psychické odolnosti zvláštní představu.

Že odolný člověk:

nic neřeší,

nic ho nerozhodí,

má pořád sebevědomí,

a po odmítnutí se jen usměje.

Takový člověk možná existuje.

Já jich moc nepotkávám.

Mentální odolnost podle mě znamená něco jiného:

Dokážu se vrátit.

Neúspěch mě zasáhne.

Ale nenechám ho rozhodovat o dalších třech týdnech.

Klient řekne ne.

Vyhodnotím to.

A zavolám dalšímu.

Udělám chybu.

Poučím se.

A pokračuji.

To je odolnost.

Největší problém není pád. Je doba návratu.

Představ si dva poradce.

Oba mají špatný týden.

Oběma odpadnou tři schůzky.

Oba přijdou o obchod.

První si řekne:

„Dobře. Co z toho můžu ovlivnit?“

V pátek si týden vyhodnotí a v pondělí jede dál.

Druhý si začne říkat:

„Zase se mi nedaří.“

„Asi to neumím.“

„Teď nemá cenu volat.“

A špatný týden se změní ve špatný měsíc.

Rozdíl nebyl v události.

Rozdíl byl v tom, jak dlouho ji nechali řídit svoje další chování.

Tlak na peníze situaci násobí

U finančního poradce je ještě jedna komplikace.

Neúspěch není pouze ego.

Někdy skutečně znamená:

nižší příjem,

menší rezervu,

problém s náklady,

nejistotu doma.

Proto nemá smysl říkat:

„Prostě na to nemysli.“

Myslet budeš.

Cílem je, aby strach nezačal rozhodovat za tebe.

Jak se strachem ze selhání pracovat

Když tě přepadne „Co když to nevyjde?“, rozděl situaci na tři části.

Co je fakt?

Například:

Tento měsíc mám o tři schůzky méně.

Co je moje interpretace?

Například:

Začíná se mi všechno rozpadat.

Co můžu udělat dnes?

Například:

Udělám deset follow-upů a pět nových oslovení.

Tím se vracíš z katastrofického scénáře do reality.

A hlavně do akce.

Nehodnoť se podle výsledku, který nemáš plně pod kontrolou

Výsledek v obchodě nikdy nemáš pod stoprocentní kontrolou.

Můžeš udělat perfektní schůzku a klient stejně řekne ne.

Co ale můžeš ovlivnit?

Přípravu.

Počet oslovení.

Follow-up.

Kvalitu komunikace.

Konzistenci.

To jsou věci, na kterých má smysl stavět vlastní sebedůvěru.

Ne na každém jednotlivém výsledku.

Otázka, kterou si polož po neúspěchu

Ne:

„Co je se mnou špatně?“

Ale:

„Co se z toho potřebuju naučit, abych příště reagoval lépe?“

První otázka útočí na identitu.

Druhá vytváří zkušenost.

A zkušenost vytváří odolnost.

 

Strach ze selhání nezmizí tím, že si budeš opakovat, že všechno dobře dopadne.

Možná nedopadne.

Některý obchod nevyjde.

Některý klient odejde.

Některý měsíc nebude dobrý.

Skutečná jistota vzniká jinde:

I když to tentokrát nevyjde, zvládnu se vrátit a udělat další krok.

To je podle mě mnohem silnější forma sebevědomí než víra, že se ti nic špatného nestane.

 

Jestli tě jeden neúspěch dokáže vyřadit z akce na několik dní, možná nepotřebuješ další prodejní techniku.

Možná potřebuješ zkrátit dobu, za kterou se umíš vrátit zpátky.

A právě to je mentální odolnost obchodníka.